Comment réaliser une étude de positionnement ?

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L’étude de marché est une étape essentielle de la création d’une entreprise, qui vous permettra de définir votre positionnement et de planifier vos campagnes marketing.

Il s’agit de savoir si votre projet est réalisable et comment vous allez vous différencier de la concurrence.

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L’ étude de marché vous permet de préciser votre projet, de créer un plan d’affaires pour rechercher du financement et d’organiser votre stratégie commerciale.

👉 Dans ce guide, nous expliquons comment réaliser votre étude de marché en quelques étapes simples.

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🔎 Étude de marché, à quoi sert-il ?

Une étude de marché est un travail de recherche visant à analyser l’offre et la demande sur un marché spécifique afin d’évaluer la faisabilité d’un projet de création d’entreprise et de préparer la stratégie commerciale de cette entreprise.

Vous souhaitez créer une entreprise et vous avez une idée d’un produit/service que vous souhaitez offrir ? Les études de marché vous permettront de définissez la faisabilité de votre projet.

Les études de marché sont utiles pour préparer votre plan d’affaires et chercher du financement, mais elles sont principalement utilisées pour répondre à ces trois questions :

  1. Y a-t-il une demande/un marché pour votre produit ?
  2. Quelle est l’offre de ce produit ? Qu’est-ce que la compétition ?
  3. Malgré la concurrence, y a-t-il encore de la place pour votre entreprise sur ce marché ?

Dans un deuxième temps, les études de marché vous aideront à planifier vos campagnes marketing et à définir votre positionnement précis sur le marché.

Commencez — Consultez ce guide complet pour savoir comment démarrer votre entreprise :

  • Comment créer votre entreprise : les 10 étapes pour démarrer

📋 Différents types d’études de marché

Il existe différents types d’études de marché que vous pouvez utiliser pour préparer votre projet de démarrage d’entreprise.

Bien qu’il existe de nombreux formes possibles d’études de marché, il existe généralement deux formes :

  • 💡 Etude de marché quantitative : il s’agit ici de collecter une grande quantité de données afin d’avoir une base de calcul significative. L’objectif est d’obtenir des informations quantifiables, par exemple sur la tranche d’âge du public cible, les sommes qu’il est prêt à investir, etc. Des études de marché quantitatives seront réalisées auprès d’un large échantillon (au moins 50 personnes, mais plus si possible) et à l’aide d’enquêtes envoyées par courrier électronique, postal ou réalisées par téléphone.
  • 💡 Étude de marché qualitative : ici, l’objectif est avant tout de comprendre les consommateurs, leurs sentiments et leurs motivations profondes. Ce type d’étude sera réalisé le plus près possible des consommateurs, dans le cadre d’entretiens individuels, de « groupes de discussion », etc.

Bien sûr, en fonction de vos besoins et de votre projet, vous devrez opter soit pour un, soit pour un mélange des deux, soit pour d’autres formes d’études de marché qui vous conviennent le mieux.

Le budget de ces études de marché peut rapidement s’envoler… mais ne vous inquiétez pas !

Grâce à Internet, il est possible de réaliser des études de marché efficaces à moindre coût, ce qui peut être largement suffisant pour répondre à vos besoins.

👇👇👇 Nous expliquons comment dans les sections suivantes 👇👇👇

📡 Comment collecter des données pour vos études de marché

Grâce à Internet, il existe de nombreuses sources d’informations pour réaliser vos études de marché.

Traditionnellement, les études de marché exigeaient un budget important pour pouvoir interroger un large échantillon de consommateurs. Nous avons souvent fait appel à des instituts spécialisés (Ipsos par exemple) ou à des consultants externes.

Si vous disposez du budget nécessaire, c’est évidemment un choix à faire, car les informations que vous allez collecter seront très complètes.

Mais si vous souhaitez lancer une petite entreprise et que vous n’avez pas encore le budget, vous pouvez tout de même réaliser une étude de marché complète grâce aux outils du web et à d’autres méthodes « old-school » telles que :

  • Revues spécialisées : il existe un grand nombre de publications spécialisées dans chaque secteur (par exemple, le blog Sendinblue pour le marketing en ligne). Vous trouverez souvent des études ou des points de référence contenant des informations précieuses qui sont généralement gratuites.
  • Statistiques officielles : sur le site de l’INSEE ou sur Data.gouv.fr, vous trouverez de nombreuses statistiques et données publiques sur différents secteurs d’activité. Vous trouverez également des informations générales sur les revenus des ménages et les tendances de la consommation.
  • Conférences et foires : n’hésitez pas à assister à divers événements professionnels autour de votre secteur, vous pourrez assister à des conférences qui vous permettront de mieux comprendre votre marché.
  • Entretiens locaux : souvent la meilleure chose c’est aller directement à la rencontre des consommateurs. Vous pouvez commencer par consulter vos proches et aller jusqu’à faire des sondages dans la rue. Si vous souhaitez proposer un produit spécifique, essayez également de rencontrer les communautés existantes (voulez-vous vendre des jeux de société ? Rendez-vous dans des lieux de rencontre où se retrouvent les amateurs de jeux vidéo.) Sur Internet, vous pouvez également explorer les forums dédiés au service que vous souhaitez offrir.
  • Sondages en ligne : les sondages en ligne fonctionnent surtout si vous avez déjà des clients à qui vous pouvez envoyer des e-mails, mais vous pouvez également envisager des sondages sur les réseaux sociaux. Si possible, offrez un cadeau ou une compensation en échange pour motiver les consommateurs à participer à votre enquête.

Et bien sûr… une bonne vieille recherche Google !

En effet, en saisissant des mots-clés correspondant au service que vous souhaitez offrir, vous trouverez rapidement une liste de vos concurrents et pourrez facilement analyser leur positionnement, leur tarification, etc.

Commencez — Découvrez d’autres moyens de trouver des informations pour votre étude de marché avec un petit budget :

  • Trouvez des informations pour réaliser votre étude de marché

🔥 4 étapes pour réaliser votre étude de marché

Voyons maintenant comment planifier votre étude de marché en 4 étapes simples.

1 — Fixez vos objectifs

Avant de commencer, posez-vous les questions que vous souhaitez poser et quels produits/services vous souhaitez offrir.

Parfois, les entrepreneurs font des études de marché avant même de savoir exactement ce qu’ils veulent vendre. Mais en général, les études de marché sont effectuées une fois que vous avez déjà une idée de votre projet.

Assurez-vous donc d’avoir une vision claire du type de produit que vous souhaitez proposer et des besoins des consommateurs que vous souhaitez répondre.

Cela vous aidera à déterminer les informations que vous recherchez. N’oubliez pas que même si une étude de marché cherche idéalement à analyser un marché dans son ensemble, dans la pratique, il n’est souvent que difficile de le faire.

Avant de commencer votre étude, identifiez donc les questions auxquelles vous souhaitez répondre et les données que vous souhaitez obtenir. Voici trois catégories de questions que vous devriez vous poser :

  • Comment se porte le marché ? Ici, par exemple, vous pouvez essayer d’analyser la taille potentielle du marché ou même de comprendre les dernières tendances.
  • Qui sont vos clients souhaités ? Il s’agit de comprendre vos futurs clients et ce qui les motive à acheter : quelles sont les caractéristiques des consommateurs de ce marché (tranche d’âge, catégorie socio-professionnelle, etc.) et quelles sont leurs motivations.
  • Qui sont vos concurrents directs/indirects ? Ici, vous chercherez à comprendre vos concurrents, leur part de marché, leur positionnement marketing, leur image de marque.

Pour chacune de ces grandes questions, essayez de trouver des réponses plus spécifiques des sous-questions qui vous aideront à affiner votre recherche.

À l’aide de ces questions, vous pouvez ensuite rédiger vos formulaires, entretiens et orienter vos recherches, que ce soit dans les bibliothèques ou sur Google.

Concentrons-nous maintenant plus en détail sur ces trois grandes étapes.

2 — Évaluez la taille de votre marché

Pour commencer, essayez de comprendre les caractéristiques de votre marché.

Encore une fois, il est important de définir un certain nombre de questions auxquelles vous souhaitez répondre avant de chercher des informations.

Voici quelques exemples :

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La question  : Quelle est la portée géographique de votre marché ?

🥅 L’objectif : définir si le marché est local, national ou international. Cela vous permettra de mieux comprendre la taille du marché, mais aussi de définir où vous souhaitez vous positionner (aller directement à l’international, par exemple, ou plutôt se concentrer sur une offre francophone).

🗂️ Où trouver les informations : Vous pouvez commencer par une recherche Google et voir si vos produits sont vendus hors de France et si vos concurrents proposent leurs sites/services dans différentes langues. Vous pouvez également faire appel à des organismes spécialisés sur les marchés étrangers tels que CCI France International.

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La question  : Quelle est la taille du marché ?

🥅 L’objectif : identifier le potentiel d’un marché — est-il déjà saturé ou va-t-il continuer à croître ? En d’autres termes : y a-t-il encore de la place pour votre entreprise ?

🗂️ Où trouver des informations : Commencez par vous rendre sur des sites spécialisés en statistiques et en veille économique tels que l’INSEE, l’Observatoire Cetelem ou Statista. Des recherches approfondies sur Internet à l’aide d’outils de référencement tels qu’Ahrefs ou Ubersuggest peuvent également vous aider à comprendre le volume de recherche sur un une requête particulière (le nombre de personnes qui saisissent un nom de produit dans Google par exemple) et la difficulté de la concurrence.

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La question  : Quelles sont les nouvelles tendances du marché ?

🥅 L’objectif : connaître la dynamique et les nouvelles innovations de votre marché. Cela vous aidera à évaluer votre idée de projet : suiviez-vous les tendances ou votre idée est-elle déjà dépassée ?

🗂️ Où trouver les informations : Ici, vous devrez d’abord faire un travail de lecture et explorer les différentes publications spécialisées de votre marché (blog, magazine en ligne et hors ligne, etc.). Participez également à des salons professionnels et assistez à des conférences dédiées à l’analyse des nouvelles tendances du marché. Il est également possible de trouver des informations précieuses sur les réseaux sociaux en suivant les « influenceurs » de votre marché. Vous pouvez également utiliser un outil tel que Google Trends pour analyser les tendances sur un sujet particulier. produit/service.

Bien sûr, de nombreuses autres questions peuvent être intéressantes en fonction de votre projet et du marché en question.

3 — Analyser la demande

Vous devez maintenant comprendre les consommateurs plus en détail et analyser leurs intérêts pour votre produit/service.

Après avoir évalué la taille de votre marché, vous aurez déjà une bonne vue d’ensemble de la demande en termes quantitatifs : vous connaîtrez, par exemple, le nombre de requêtes Google mensuelles sur un produit donné.

Vous devez maintenant comprendre plus en profondeur les motivations des consommateurs. Pour cela, rien de mieux que d’aller à leur rencontre. Voici quelques exemples de stratégies possibles :

  • 💭 Faites appel à l’introspection : avant de commencer à parler avec d’autres consommateurs, commencez par vous poser des questions sur vos propres habitudes d’achat, ce que vous recherchez dans un produit spécifique, quelles sont les frustrations, etc. Ensuite, élargissez ce cercle et posez les mêmes questions à vos proches.
  • 👨‍👨‍👧‍👦 Organiser des groupes de discussion : les groupes de discussion sont des entretiens où vous réunissez un petit groupe de personnes (environ 10) pour discuter et discuter d’un produit, d’une idée, etc. Il faudra un budget un peu plus important pour organiser un groupe de discussion (vous devrez louer une salle, souvent payer les participants, etc.), mais c’est toujours l’un des meilleurs moyens de comprendre ce qui motive les consommateurs.
  • 📝 Organiser des enquêtes : les enquêtes sont un bon moyen de mesurer les habitudes et les besoins des consommateurs. Pour distribuer vos questionnaires, vous pouvez essayer d’envoyer des courriels (si vous avez une base de données de contacts existants), de publier un sondage sur les réseaux sociaux ou les forums ou même de passer à l’ancienne et de défier les gens de la rue.

Un bon moyen de comprendre la demande et le profil de vos clients potentiels et de créer des profils d’acheteurs – des profils de clients typiques.

Pour aller plus loin — découvrez quelques exemples de modèles pour créer votre acheteurs de personnalités marketing :

  • 4 modèles de personnalisation des acheteurs pour calibrer votre stratégie marketing

4 — Analyser l’offre/la compétition

Enfin, il vous faudra analyser la concurrence et définir votre stratégie pour trouver une place sur le marché.

Encore une fois, la deuxième étape de votre analyse de marché vous aura donné un aperçu de l’offre disponible, par exemple le nombre d’entreprises concurrentes dans votre secteur.

Vous devrez maintenant passer un peu plus de temps à comprendre ce que les autres acteurs du marché proposent. Voici quelques façons d’organiser votre recherche :

  • 🛒 Devenez consommateur : la meilleure façon de vraiment comprendre vos concurrents est de devenir client chez vous ! Créez donc des comptes d’essai ou rendez-vous dans les magasins de plusieurs d’entre eux. Vous pourrez comparer leurs prix, étudier les caractéristiques et les services qu’ils offrent,
  • 🎭 Analyser le branding : l’identité de marque d’une entreprise, ou branding, est un bon moyen de se différencier sur le marché. Passez donc du temps à analyser l’image de marque de vos concurrents (les couleurs qu’ils utilisent, le style de leurs communications, etc.) afin de pouvoir façonner votre propre image de marque pour vous démarquer de la foule.
  • etc.

  • 🗣️ Analysez les stratégies marketing : vous devrez également essayer de comprendre comment vos concurrents font la publicité de leur produit. Effectuez des recherches Google sur un nom de produit pour savoir quels concurrents paient pour des annonces Google Ads, inscrivez-vous aux newsletters de vos concurrents, suivez-les sur les réseaux sociaux, etc.

Cette approche vous permettra de finaliser votre étude de marché, mais aussi de commencer à préparer les éléments de vos campagnes marketing.

Ainsi, en comprenant mieux vos concurrents, vous saurez comment vous positionner par rapport à eux et comment vous différencier de votre contenu.

Pour aller plus loin — Consultez notre excellent guide du marketing en ligne et commencez à organiser vos campagnes :

  • Le guide ultime du marketing numérique